Houve um tempo, muitos e muitos anos atrás, em um passado obscuro e distante, quando – se você estivesse nas vendas – a empresa em que você trabalhava e o produto que você vendia eram mais importantes do que a forma que você vendia. Você pode se lembrar do ditado “Ninguém é demitido por comprar IBM”. Comprar de um líder de mercado era visto muitas vezes como o caminho mais óbvio (e mais seguro).

Mas o mundo mudou. Os mercados estão mudando e grandes empresas estão deixando de ser grandes empresas. Você se lembra da Kodak? Será que algum dia nós pensaríamos em ver o domínio da Microsoft ser desafiado? E a queda da Nokia?

No passado, os compradores simplesmente escolhiam de quem iam comprar de uma pequena lista com os líderes de mercado que eram grandes empresas com grandes orçamentos de marketing. Isso mudou.

Todos fomos testemunhas da democratização da informação. À medida que os compradores estão cada vez mais espertos (com mais conhecimento, na verdade), eles têm mais opções disponíveis e, ao contrário de algumas teorias recentes, a importância do vendedor tem aumentado. Como você vende é muito mais importante do que o que você vende – e a eficácia de como você vende é determinada unicamente pela sua credibilidade diante do comprador.

Se você, como vendedor, não consegue passar credibilidade ao se reunir com o seu comprador, você irá falhar. Simples assim. É por este motivo que executivos seniores (da empresa que está comprando) fazem reuniões de follow-up de vendas somente para 25% dos casos.

Lembre-se, o impacto sobre um cliente de uma decisão de compra ruim é geralmente maior do que o impacto sobre um vendedor de um negócio perdido.

Abaixo reunimos os 5 maiores erros de vendas que destroem a credibilidade que você precisa evitar.

Erro #1 – Não Conseguir Relacionar a Sua Solução ao Negócio do Cliente

Mais do que as suas próprias soluções, você precisa conhecer o seu cliente. Isso exige uma profunda compreensão dos desafios que cada uma das posições-chave da empresa do cliente enfrentam (na área que você pode impactar). Somente após conseguir isto é que você poderá oferecer uma solução para atender a essas necessidades. A menos que você consiga mostrar que compreende o impacto sobre o cliente do projeto que ele está contemplando, será difícil posicionar o seu produto como uma solução que irá otimizar o resultado.

Erro #2 – Pensar que o Cliente Não Sabe Sobre o Seu Produto

Costumava ser o caso que o seu trabalho como um vendedor era somente comunicar ao cliente o valor do produto. Agora, se você possui um site meia-boca, o comprador pode aprender sozinho sobre o seu produto (e pode fazer o mesmo com os seus concorrentes), portanto, você deve apresentar algo melhor, o que irá demonstrar como você pode criar – e não apenas comunicar – valor de forma única. Se você iniciar a conversa com “Deixe-me te dizer sobre os nossos produtos“, sua credibilidade estará em cheque, logo de cara. Ao invés disso, aumente a sua credibilidade trazendo perspectivas do mercado para o seu cliente.

Erro #3 – Depender de Materiais de Marketing Focados em Produtos de Empresas Específicas

A equipe de marketing trabalha duro para produzir fichas com dados dos produtos, apresentações e resumos das soluções. Se o principal das suas conversas de vendas com os clientes são estes materiais, você provavelmente vai ser categorizado como um vendedor que não agrega valor. Mas os melhores departamentos de marketing também criam peças com informações neutras, que não se baseiam em produtos de empresas específicas, que, a serem utilizadas corretamente, podem mudar as conversas de vendas com compradores, trazendo novas perspectivas que levam à sua solução. Comece assim e, em seguida, use os materiais focados em produto de empresas específicas quando o cliente pedir por mais informações.

Erro #4 – Supor que Uma Pessoa Pode Fazer a Decisão de Compra

Já se foram os dias em que os vendedores podiam simplesmente bater na porta do escritório da esquina e fechar um negócio. Em um mundo cada vez mais complexo, os compradores de hoje estão muito mais conscientes da necessidade de operacionalizar mudanças em suas organizações, o que normalmente requer o suporte e experiência de muitos agentes. Tentar vender algo sem abordar as necessidades de cada um desses indivíduos e ajudando-os a compreender as relações internas entre essas necessidades, provavelmente irá apenas demonstrar o fato de que você não entende como o negócio deles funciona. O seu trabalho é ajudá-los a construir um consenso.

Erro #5 – Fazer Aquela Pergunta Tão Temida

Se há uma maneira de garantir que você destrua a sua credibilidade com um cliente é através da tão temida pergunta. Vamos imaginar que você tem uma reunião com um agente sênior importante da organização do comprador. Ele está tirando um tempo do seu dia agitado, porque ele tem um problema na empresa que está tentando resolver. Ele espera que você possa fornecer alguma orientação. E, então, você comete aquele erro fatal. Você começa a conversa com o “Então, me diga sobre o seu negócio. O que tem tirado o seu sono à noite?” Não há caminho de volta a partir daí. Você deve saber sobre o negócio dele, ter uma boa noção dos problemas que ele enfrenta e sobre o que o mantém acordado à noite. Você deve ter ideias para compartilhar, experiências que você adquiriu com outras empresas similares ou fornecer a experiência de seus colegas ou especialistas da sua própria empresa.

A credibilidade e a sua parceira, confiança, são as moedas de troca mais valiosas que você possui. Elas são difíceis de adquirir e devem ser gastas com sabedoria.

Por acaso eu me esqueci de alguma outra forma que também possa minar a credibilidade de um vendedor? Algo que você tenha vivido ou testemunhado? Quais outros erros os vendedores devem evitar?

Texto originalmente postado em inglês no: Salesforce

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