Agir rapidamente.

As nossas equipes de marketing e de vendas sonham com clientes que veem o nosso produto, sabem o que querem e, em seguida, realizam a compra sem hesitação.

Nós todos sabemos que isso é a exceção. A maioria das vendas exige uma construção de relacionamento com o cliente e até mesmo uma demonstração do produto.

No entanto, existe uma forma para acelerar este processo. A chave é criar um senso de urgência que irá incentivar o cliente a ir adiante no ciclo de vendas.

Dan Tyre, diretor de vendas da HubSpot, escreveu: “Somente 2% dos vendedores consegue identificar nos clientes em potencial se eles irão fazer a compra ou irão atrasar o processo”.

Se você ainda não fez isto, está na hora de aproveitar a experiência da sua equipe com medidas práticas. Portanto, a seguir, vamos explorar como criar um senso de urgência nos seus clientes.

Por Que Urgência

A urgência nos dá uma razão para pensar diferente sobre as nossas ações.

Psicólogos especialistas em comportamentos descobriram que “situações urgentes nos levam a suspender o pensamento deliberado e agir rapidamente”.

Ao criar um senso de urgência no processo de vendas no seu site, você incentiva os seus potenciais clientes a agirem. E isso inclui inscrições para receber e-mails, matrículas para um webinário gratuito ou realmente comprar os seus produtos/serviços.

O seu objetivo é romper com o atrito cognitivo que faz com que os clientes demorem a realizar a conversão.

Esteja ciente de que a urgência, neste caso, é uma forma de persuasão. Porque nenhum tipo de motivação irá convencer alguém a comprar um produto horrível que não atende uma necessidade.

“Para conseguir uma conversão, é necessário duas coisas: um sentimento de desejo (‘Eu tenho que ter isso!’) e um pequeno ‘empurrão’ para incentivar um lead a agir (‘Depois eu vejo isso’). A sua redação de vendas é o anzol e a urgência é a força que você faz na vara para puxar o peixe”, segundo Joel Klettke, um redator de vendas focado em conversão na Business Casual Copywriting.

Quanto mais tempo o seu cliente em potencial demora a realizar uma compra, menor a possibilidade de que a venda vai realmente acontecer. Um tempo maior para agir se traduz em outras distrações que não estão relacionadas à compra ou a oportunidade de ir a um concorrente.

A procrastinação não é sua amiga. Construa o senso de urgência para fechar a compra.

A Escolha das Palavras Importa

As palavras têm significado. Portanto, cada palavra no seu site importa. Ou seja, escolha com sabedoria.

Escreva algo que fará com que os seus clientes ajam sem precisar pensar. O segredo é fazer com que as suas palavras ressoem com os pensamentos do comprador para vender os seus produtos/serviços.

Comece demonstrando os benefícios, não as características. Dê aos visitantes uma amostra dos resultados que eles terão após utilizar os seus produtos/serviços.

As pessoas não compram produtos à toa. Mostre como o seu produto irá tornar suas vidas melhores. Ao destacar os benefícios que agregam valor, você irá manter o seu produto em suas mentes.

Vishal Ray Malik, fundador da ConversionLink, observa que a urgência é uma força motriz para uma redação de vendas eficaz. Ele sugere o uso de algumas palavras-chave:

Pressa

Instantaneamente

Agora

Última chance

Por apenas um dia

Termina hoje

Não demore

Por tempo limitado

Data limite

Não perca

A oferta termina em

Faça agora

 

A Inbound.org sabe como criar urgência. Eis um exemplo de como eles provocam uma resposta:

"Faça uma pegunta agora"

“Faça uma pegunta agora”

Para entender quais palavras desencadeiam uma ação na sua base de clientes, gaste menos tempo vendendo. Ao invés disso, se concentre prestando atenção nas escolhas de palavras dos seus clientes.

Peça à sua equipe para anotar o que os seus clientes estão dizendo durante as chamadas de vendas ou demonstrações. Você também pode pedir aos seus atendentes de chat online para gravar exemplos específicos após os atendimentos.

No final, você deve ajudar os seus potenciais clientes a reconhecer suas necessidades e fazê-los entender por que agora é o melhor momento para efetuar a compra. Dê-lhes uma razão para resolver os seus problemas hoje, não amanhã.

Ofertas Limitadas

A escassez pode motivar as pessoas a agir. É da natureza humana querer fazer parte de algo especial.

E para acelerar o processo de vendas, as empresas devem mexer com a mente de seus clientes para criar essa escassez.

“As empresas mantêm este legado vivo através da criação de novos produtos ou da atualização constante de seus produtos que já foram vendidos. Qualquer melhoria, novidade ou mudança pode ajudar um vendedor a criar um senso de urgência”, diz Borja Obeso, fundador da Rebel Growth.

Outra maneira é incluir uma contagem regressiva na página do produto, ao invés de mostrar a data em que a venda termina. A MakersKit implementa esta estratégia nos seus produtos em oferta.

“tempo restante para comprar: 23 hr 15 min 39 seg”

“tempo restante para comprar: 23 hr 15 min 39 seg”

As contagens regressivas mostram o tempo restante exato para aquela oportunidade terminar, incentivando o consumidor a comprar ou ter que lidar com as consequências de não ter comprado o produto.

Além disso, ao deixar claro as consequências da falta de ação, você pode induzir no seu cliente o FOMO (Fear of Missing Out, ou, em português, Medo de Perder). Isso ocorre quando as pessoas não querem ficar de fora de algo ou de uma conversa.

Restringir a quantidade também funciona. Isto irá produzir exclusividade.

Saber que existe uma quantidade limitada elimina a procrastinação e estimula as pessoas a participarem. A Amazon é bem conhecida por esta técnica.

“Apenas 4 em estoque – encomende em breve.”

“Apenas 4 em estoque – encomende em breve.”

A quantidade limitada permite que os consumidores saibam de antemão que agir é necessário para terem o que desejam.

aftermarket

Urgência Visual

Os e-commerces se concentram em fazer o produto mais atraente visualmente. As pessoas odeiam sites feios e não confiam neles.

Um design inteligente pode ser usado para apelar ao senso de urgência do cliente. Elementos gráficos, como a cor, tamanho e forma, desempenham um papel importante no momento em que as pessoas clicam em um CTA (Call-to-Action) ou abandonam o carrinho de compras.

Cores afetam as decisões de compra dos clientes. Laranjas, vermelhos e tons semelhantes funcionam bem porque nos remetem a um senso de emergência.

A Zendesk, uma empresa de software de atendimento ao cliente, utiliza o laranja para o seu botão “Try it for free” (ou, em português, ‘Experimente de graça).

Experimente de graça

Setas também podem ajudar a chamar a atenção das pessoas para informações específicas ou ofertas. Observe como a Quuu usa uma seta para destacar o benefício “hand curated, not machines” (ou, em português, ‘escolhido a mão, não por máquinas’).

escolhido a mão, não por máquinas

A redatora de vendas, Christina Boyes, diz: “A maioria dos designers e redatores de marketing irá dizer que posicionar testemunhos próximos aos botões de CTA pode melhorar a sua credibilidade e as conversões”.

A empresa de hospedagem de vídeos Wistia coloca depoimentos de usuários na sua página de preços para induzir à compra do serviço mais rapidamente.

Wistia

“A Wistia é fácil de usar e as nossas métricas de vídeo sincronizam com o HubSpot, portanto, nós podemos qualificar e engajar melhor os nossos clientes em potencial.”

Induza emoções com elementos visuais e obrigue os seus clientes a saberem mais sobre os seus produtos/serviços. Influencie seus comportamentos para criar uma demanda urgente pelo seu produto.

O Que Não Fazer

Saber o que fazer é metade da batalha. Os outros 50% envolvem saber o que não causará urgência entre os clientes potenciais.

Portanto, sente-se com a sua equipe e discuta as táticas de redação e design que devem ser eliminadas da estratégia de conversão do seu site. Aqui está uma lista para você começar:

  • Não insista com os clientes para efetuarem uma compra apenas para vender algo.
  • Não abuse dos seus clientes os chamando todos os dias para participar de uma oportunidade “incrível”.
  • Não utilize técnicas de vendas antiéticas, como mentir para o cliente.
  • Não pressione um cliente a comprar quando o serviço/produto não atende às suas necessidades.
  • Não iluda os clientes com ofertas especiais apenas para cobrar preços mais altos depois.

Use estes itens que não deve ser feitos como uma base para construir uma campanha de vendas honesta. Os seus clientes irão valorizar o seu negócio ainda mais.

Incentive a Ação

A urgência faz parte do nosso DNA humano. Às vezes, nós só precisamos de um pequeno empurrão para seguir em frente.

Aprenda como o senso de urgência pode te ajudar no seu negócio. A escolha de palavras pode determinar se o seu cliente vai agir ou não.

Faça ofertas limitadas para despertar o interesse. Trabalhe com elementos visuais para atrair o cliente. E evite armadilhas comuns, como não ser transparente ou honesto com o seu consumidor.

Não espere pelas vendas. Ao invés disso, crie o senso de urgência no cliente.

Texto originalmente postado em inglês no: Kissmetrics

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